Direkt zum Inhalt springen

Bilaterale komplexe Verhandlungen

Bilaterale komplexe Verhandlungen

Durch die Anwendung von Verhaltensökonomie können Sie kontrolliert Wahrnehmungen auf der anderen Seite des Verhandlungstisches verschieben und so bessere Ergebnisse in bilateralen Verhandlungen erzielen.

Wie kann Verhaltensökonomie helfen?

In komplexen bilateralen Verhandlungen ist es oft schwierig, das Verhalten der Gegenseite komplett zu verstehen und nachzuvollziehen. Doch dieses Unverständnis kann zu suboptimalen Verhandlungsergebnissen führen. Die Verhaltensökonomie befasst sich mit dem Studium menschlicher Handlungen und Reaktionen. Durch ihre sorgfältige Anwendung können wir Ihnen helfen, in Verhandlungen schon vorher zu erkennen, wie die andere Seite reagieren wird. Außerdem ermöglicht uns die Verhaltensökonomie, andere gezielt und kaum wahrnehmbar zu beeinflussen, indem wir erforschte Vorurteile im menschlichen Verhalten und in der Entscheidungsfindung nutzen.

Diese Methodik ergänzt unseren spieltheoretischen Verhandlungsansatz optimal, denn so können wir ganzheitliche Strategien in bilateralen Verhandlungen einsetzen. Mit verhaltensoptimierten Messaging- und Kommunikationsmethoden können Sie Ihre Kernbotschaften effektiver übermitteln und Ihr Gegenüber in einer Verhandlung auf subtile Weise beeinflussen.

Example

Verlustaversion, eine immer wieder festgestellte Tendenz, lässt sich für gezieltes „Framing“ in Verhandlungen nutzen. Ob in bilateralen Tarifverhandlungen mit einer Gewerkschaft oder in Preisverhandlungen mit einem Lieferanten beziehungsweise einem Kunden - kleine Änderungen können einen großen Unterschied machen.

Ein konkretes Beispiel: Statt „Wir müssen die Preise in diesem Jahr anpassen, um unser aktuelles Leistungsniveau beizubehalten,“ sagen Sie das nächste Mal besser „Wir müssen unsere Preise in diesem Jahr um 10 % anpassen, sodass Sie nicht auf die gewohnte Qualität unserer Leistungen verzichten müssen“. Indem Sie die Verhaltensprinzipien der Verlustaversion anwenden und neue Schwerpunkte in der Formulierung setzen, strukturieren Sie Ihre bilateralen Verhandlungen besser.